strategi pemasaran software

Memasarkan software komputer yang harganya puluhan juta rupiah, bagi saya adalah memasuki dunia gelap. Tidak secuilpun pengalaman yang bisa mendukung. Kemampuan komputer hanya sekedar bisa mengetik, koneksi di Lampung tidak punya sama sekali. Meskipun saya dilahirkan di Lampung, tapi sudah lama hidup di Jawa. Apalagi sasaran pasarnya sangat sempit, yaitu kalangan pengusaha. Belum lagi kesadaran teknologi pengusaha Lampung saat itu belum begitu baik. Tidak adanya referensi tentang pemasaran sofware turut melengkapi kegelapan dunia yang baru mulai saya geluti.
Awalnya saya bingung, mau memulai dari mana. Mau bertanya juga kepada siapa, karena tidak ada software house yang benar-benar berhasil dan bersedia membagikan ilmunya untuk para pemula. Untuk sekedar membuat proposal penawaranpun tidak ada contoh sama sekali. Toko buku sudah saya obrak abrik, hasilnya nihil, mencari di Internet juga tidak ketemu yang cocok. Jadi yah…sebisa-bisanya bikin sendiri.
Disamping cara memasarkan yang masih coba-coba, produk yang dijual juga belum fokus. Meskipun ada beberapa software saat itu, namun semuanya masih berupa program sederhana dan belum bisa diandalkan. Kami memiliki software untuk perdagangan, bank, market share, properti dan banyak software sederhana lainya. Semua software tersebut masih perlu pengembangan ulang ketika ada customer yang membeli, bisa dibilang tailor made lah.
Kami juga menawarkan pengembangan software baru yang belum pernah kami buat. Mengenai harga, lagi-lagi juga menjadi problem, karena lagi-lagi juga tidak ada patokan harga untuk pengembangan software kala itu. Jadi penentuan harga dilihat dari seberapa sulit membuatnya dan seberapa besar perusahaan yang memesan. Nah..karena subjektifitas yang sangat tinggi ini mengakibatkan sering salah menawarkan harga. Ada perusahaan yang kelihatanya besar (tempatnya) padahal secara bisnis sebenarnya kecil, sehingga penawaran harga terlalu tinggi dan tidak menjangkau daya beli customer tersebut. Begitupun sebaliknya, ada perusahaan yang kelihatanya cuma toko berukuran 3 x 4 meter, kami beri harga murah, dibawah 10 juta, ternyata begitu implementasi dilakukan, software tersebut dipasang di gudang yang besarnya hampir satu hektar dan secara bisnis memang sangat besar.
Belum lagi menjual software yang sama kepada dua customer yang kelas bisnisnya berbeda, yang satu dikasih harga 60 juta dan satunya hanya 8 juta. Ternyata mereka saling kenal, akhirnya yang mendapatkan harga 60 juta komplain, mengapa ia mendapatkan harga yang lebih mahal. Walaupun setengah mencari-cari alasan, saya jawab “yang membedakan harga tersebut adalah seberapa besar tanggung jawab yang harus kami emban sebagai provider software terhadap data-data yang diolah oleh software kami, semakin besar tanggung jawabnya, tentu harganya juga semakin mahal”.
Meskipun alasan yang setengah dipaksakan tersebut bisa dipahami customer, rasanya ada yang kurang pas dengan sistem penentuan harga yang demikian. Penentuan harga yang berubah-ubah menurut estimasi ini juga membuat saya stress, karena jika salah melakukan estimasi akibatnya adalah kerugian atau kegagalan order. Setiap closing harga, selalu dihadapkan dengan pilihan-pilihan yang sulit.
Target pasar yang belum jelas, juga membuat saya masuk kemana saja, yang penting kelihatan orang punya usaha, saya tawarkan software. Hal ini membuat saya mengalami banyak penolakan, bahkan pengusiran (waw..kejam ya..?). Penolakan yang bertubi-tubi kadang membuat saya hampir putus asa. Tidak ada orang yang bisa saya ajak sharing tentang pemasaran software, karena diperusahaan tempat saya bekerja ini hanya ada 3 orang, 1 programmer, 1 teknisi dan 1 marketer. Perusahaan lain???????. Teman-teman sales kanvas produk customer goods ? mereka juga tidak tahu secuilpun tentang pemasaran software. Malah ada yang bilang, “kalo saya bisa masarin software, pastilah saya jadi marketing software, justru karena gak bisa itu saya pilih jadi sales kanvas saja yang gak perlu banyak mikir..”, waduh…jawaban yang tidak memberi solusi nih…
Dunia, saya rasakan seperti hamparan padang pasir yang sangat-sangat luas, sepi tak berpenghuni, yang ada hanyalah desiran angin yang tak pernah membisikkan apa-apa padaku.
Tapi dasar orang keras kepala, saya tidak mau berhenti setengah jalan, dalam hati, saya harus berhasil. Selama 2 tahun, saya melakukan edukasi kepada para pengusaha, untuk menanamkan kesadaran, bahwa telah saatnya mereka menggunakan teknologi canggih untuk memudahkan pekerjaan. Hanya satu yang membuat saya kuat bertahan dalam kondisi serba sulit ini yaitu prinsip “saya sedang menanam benih dan suatu saat saya pasti akan panen”. Prinsip ini yang membuat saya tidak melihat berapa banyak uang yang saya dapatkan dari menjual software saat ini. Tapi saya melihat jika suatu saat 20% saja pengusaha didunia menggunakan software kami, berapa besar yang kami dapatkan.
Kami bertiga, secara tidak sadar telah menjadi orang-orang militan, kami bekerja nyaris 24 jam sehari, 7 hari seminggu dan 30 hari sebulan. Dalam sehari semalam waktu istirahat kami tidak pernah lebih dari 4 jam. Siang memasarkan software dan malamnya harus bekerja keras lagi merancang dan melakukan pengembangan software secara terus menerus. Kami punya ambisi, suatu saat software yang kami hasilkan mampu menggetarkan dunia internasional. Yah..dari Indonesia, bahkan dari Lampung yang udik ini. Disaat bangsa lain tidak percaya dengan kemampuan bangsa kita, kami punya tekad untuk menunjukkan kepada dunia bahwa Indonesia juga bisa.
Dari perjalanan yang cukup menguras energi ini, akhirnya kami temukan formula sedikit demi sedikit untuk membuka jalan keberhasilan. Kami akhirnya menemukan strategi pricing yang tepat, kami juga menemukan cara membuat jaringan pemasaran yang luas, kami juga menemukan fokus software yang akan dikembangkan terus menerus, kami menemukan manajemen mengelola software house secara otodidak dan banyak lagi yang kami temukan.
Fokus Produk
Setelah menemui ratusan pengusaha, baik yang menolak maupun yang menerima, akhirnya kami menyimpulkan, bahwa software yang memiliki pangsa pasar luas adalah software perdagangan. Meskipun banyak juga yang lain, tapi kami memutuskan software perdagangan yang akan kami kembangkan. Sistem perdagangan, adalah sistem yang hampir sama untuk seluruh negara didunia, akuntansi perdagangan juga sama seluruh dunia.
Untuk itu kami mulai fokus mengembangkan software perdagangan ini, kami mengumpulkan beberapa software kami yang dipesan oleh beberapa perusahaan berbeda dengan sistem yang berbeda pula menjadi satu paket software perdagangan yang lebih komprehensif. Kami namakan software tersebut dengan nama Acosys yang merupakan singkatan dari Aztechsoft Commerce System.
Untuk versi pertama, semua fitur masih fitur-fitur sederhana yang sifatnya baru administratif. Software ini baru sekedar mencatat transaksi, belum dilengkapi tool-tool untuk analisa. Satu tahun kemudian, kami mengembangkan ke versi 2, dimana pada versi ini telah dilengkapi dengan tool-tool analisa. Tidak lama setelah itu versi 3 kami keluarkan. Dimana di versi 3 ini, kami lebih menyempurnakan ke arah analisa secara mendalam sehingga akan menghasilkan saran dalam pengambilan keputusan, seperti berapa produk tersebut harus diorder agar pada saat kunjungan supplier berikutnya tepat habis.
Saat ini kami sedang mengembangkan Acosys Versi 4.0, dimana software ini adalah hasil perombakan total dari versi-versi sebelumnya. Bahasa pemrogramanya juga kami ganti dengan bahasa pemrograman yang lebih handal dari sebelumnya. Pada versi ini kami melengkapinya dengan fasilitas multy language (semua bahasa dunia dapat dimasukkan, bahkan bahasa daerah atau bahasa teknis tertentu), multy currency (mendukung transaksi dengan menggunakan semua mata uang dunia), multy operating system (dapat berjalan di Windows dan Linux semua edisi), multy database (bisa menggunakan database MySql Server, PosgreSql, Firebird dll.) dan multi bisnis (bisnis perdagangan, perhotelan, rumah sakit, biliard, bowling, rental perpustakaan dalam satu software yang paketnya dipisah-pisahkan tentunya).
Pricing
Awalnya harga jual yang diterapkan sesuai estimasi saja, lalu berkembang dengan membuat paket per 5 komputer. Namun inipun masih belum menjangkau kalangan menengah ke bawah. Kami melakukan perubahan sistem perhitungan harga software berkali-kali. Lalu kami memecah software kami menjadi 15 edisi. Sebenarnya edisi-edisi ini hanyalah pemecahan dari satu software, hanya fasilitasnya saja yang dibedakan. Semakin lengkap tentunya semakin mahal. Dengan pemecahan edisi ini, kami bisa menjual dengan harga antara 1 jt sampai 8,5 juta perkomputer.
Bisa dilihat di http://www.aztechsoft-int.com/ . Pricing model ini memungkinkan warung kecil saja mampu membeli paket yang paling sederhana, tentunya dengan harga yang sangat murah. Namun untuk masuk ke kelas yang besar, total penjualan juga akan naik sesuai jumlah komputer dan edisi yang diambil. Semakin besar usaha, pasti semakin komplek kebutuhanya semakin banyak unit komputer yang dibutuhkan dan edisi yang diambil otomatis juga edisi dengan spesifikasi tinggi.
Jaringan pemasaran
Sebagai perusahaan kecil yang tidak punya budget promosi, tidak punya kantor yang layak dan memulainya serba dari nol, kami tidak punya banyak pilihan. Hanya ada dua pilihan, menjual sendiri sampai seluruh energi dihabiskan atau menggunakan sumber daya potensial dari luar perusahaan untuk melebarkan sayap.
Akhirnya kami memilih pilihan kedua. Namun semua itu tidak bisa berjalan dengan instant, kami harus menjadi perusahaan yang trustable dulu, baru bisa memanfaatkan sumber daya dari luar perusahaan tanpa budget tertentu.
Langkah pertama adalah dengan memberikan produk yang betul-betul bermanfaat tinggi bagi customer. Langkah kedua adalah memberi perawatan memuaskan bagi customer. Kami memberikan fasilitas kunjungan langsung ke customer kapan saja saat dibutuhkan, bahkan tengah malam.
Memasarkan software perdagangan di Lampung sebenarnya tidak begitu aman bagi kami sebagai pendatang baru. Karena sudah ada market leader telah lebih dulu menguasai. Setiap perusahaan yang menggunakan komputer, pasti sudah pakai software milik market leader itu, software impor dari Jakarta. Namun kami cari kelemahanya, dan akhirnya ketemu. Hanya satu kelemahanya, yaitu maintenance. Maka kami berjuang habis-habisan untuk yang satu ini. Sedikit demi sedikit mereka tergeser, ganti software tanpa disadari oleh providernya. Dan lama-kelamaan posisi market leader telah beralih ke tangan kami.
Kepuasan pelanggan yang membuat mereka akhirnya berani mereferensikan software kami kepada teman-temanya sesama pengusaha. Artinya marketing kami sekarang tidak lagi satu orang, tapi banyak orang. Dan mereka semua tidak minta digaji tetap. Kami berani berbagi kepada siapa saja yang membantu memasarkan software kami, sekalipun banyak diantara pengusaha tersebut yang tidak mau diberi marketing fee.
Setelah jaringan pemasaran di Lampung terbentuk dengan baik, barulah kami melakukan rekrutmen karyawan untuk mengurusi pemasaran di Lampung. Dan saya sendiri beralih tugas, saat itu harus memulai memasarkan diluar Lampung. Kami mencari data toko-toko komputer ternama disetiap propinsi melalui internet untuk kami kirim proposal kerja sama.
Dari puluhan proposal yang kami kirimkan ternyata ada beberapa propinsi yang memberikan respons positif. Dan akhirnya kami melakukan kerjasama pemasaran. Kuncinya adalah kita harus berani berbagi, saat itu kami berani berbagi hampir separuh dari penjualan software untuk mereka, bahkan saat ini kami berani memberikan lebih dari separuh.
Kerja sama ini, meksipun tanpa pernah bertemu secara langsung, ternyata luar biasa. Software kami dibeberapa propinsi terjual sangat keras. Dan secara tidak sadar, kami telah menjalani babak baru, yaitu go nasional ( http://www.lampungpost.com/cetak/berita.php?id=2008021616520922 ). Kadang kami bertiga bercandaan, “kalau mereka tahu kantor kita kayak kandang kambing, mungkin tak satupun yang mau jadi Main Dealer kita ya…”.
Justru karena mereka tidak tahu kantor kami, sehingga yang mereka lihat hanyalah produk kami yang bagus, komitmen kami yang kuat dan konsistensi kami yang bisa dipertanggungjawabkan. Dan karena hanya itu modal yang kami miliki. Kami memiliki kantor yang layak, karyawan yang cukup banyak dan sarana pemasaran yang memadahi baru 2 tahun terakhir ini, dari 5 tahun perjuangan kami.
Meski beberapa Main Dealer kami berjalan dengan baik, tidak sedikit pula yang berhenti ditengah jalan. Main Dealer kami di Jakarta, sudah 5 kali berganti dan ke lima-limanya tidak berhasil. Untuk itu kami memutuskan untuk membuka cabang sendiri di Jakarta, dan itu baru terwujud Januari 2009 kemarin. Banyak yang merasa aneh, ada perusahaan cabangnya di Jakarta, pusatnya di Lampung. Biasanya kan pusatnya di Jakarta dan cabangya yang di daerah. Tapi gak apa-apa, kami memang orang-orang aneh yang kadang tidak bisa masuk nalar orang-orang waras.
Sebenarnya banyak sekali yang ingin saya ceritakan, tapi sepertinya tulisan ini sampai disini dulu ya..lain waktu saya akan membahas lebih detail tentang pricing strategy penjualan software, strategi pengembangan wilayah dan strategi mengalahkan kompetitor yang jauh lebih kuat dari kita.
Terus berjuang tanpa pernah berfikir untuk menyerah.

menjadi penjual profesional

Seorang penjual yang sukses pada umumnya tak pernah berhenti belajar, baik dari serangkaian keberhasilan maupun timbunan kegagalan. Zig Ziglar mengatakan: “Every sale has five basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust.” Bagaimana Anda mengatasi komentar negatif dari calon pembeli produk Anda? Bagaimana Anda mengelola pikiran pelanggan Anda dan mensublimasikannya hingga Anda dapat menjadikannya pembeli potensial produk yang Anda tawarkan? Bagaimana Anda mengatasi problem penjualan Anda, ketika Anda harus bersaing dengan kompetitor yang menawarkan produk serupa? Lee Iococca menegaskan: “When the product is right, you don’t need to be a great marketer.” Tidak semua produk mudah dijual sehingga penjualannya harus dilakukan oleh penjual yang handal. Katakunci menjadi seorang penjual profesional adalah BELAJAR.

Ferdinand Fournies (2003) menu lis buku Why Customers Don’t Do What You Want Them to Do, 24 Solutions to Overcoming Common Selling Problems, McGraw-Hill. Sebuah buku yang sangat menarik dan menginspirasi banyak orang untuk belajar dan mempraktikkannya dalam proses penjualan yang mereka lakukan.

Jika berminat, silakan kunjungi situs yang memuatnya. Berkas itu mungkin  membantu Anda sendiri maupun teman-teman Anda untuk bersama-sama belajar menjadi penjual yang profesional.